Ценовая политика вашей продуктовой линейки

6 2211

Мысли, которые содержатся в этой статье будут наиболее актуальны для тех, кто строит большие продуктовые линейки. А также думает о будущем. Думает о долгосрочных отношениях с клиентами.

Это не для тех, кто занимается инфобизнесовым пикапом.

Но для тех, кто хочет создать стабильную устойчивую систему, способную долго и стабильно давать хорошие доходы, не взирая на кризисы и сезоны.

Для тех, кто уже понял, что по-настоящему успешный бизнес — это бизнес, построенный на постоянном создании ценности, долгосрочных отношениях и повторных продажах.

Итак, начнем. :)

Принято считать, что чем ценнее продукт, тем выше на него должна быть цена.

Чем менее ценен продукт, тем цена ниже.

Объективно, оно и должно быть так. Но мир устроен несколько сложнее. И если вы будете строго придерживаться этого принципа, то много потеряете. И сейчас я объясняю почему.

Представьте, что размер вашего рынка всего 1000 человек, на которых вы нашли возможность выйти.

Вы знаете их острую потребность, которую они осознают. И знаете, что им на самом деле нужно, но это как раз они осознают не очень.

У вас есть 3 варианта.

1. Начать продавать им дорого то, что им на самом деле нужно. Скорее всего, это закончится тем, что только очень маленький наиболее осознанный процент этих людей у вас купит. Например, только 1-%. А это всего 10 человек.  И вам придется сворачивать свой бизнес.

2. Начать продавать то, что им хочется дорого. По логике, что если это для них так ценно, то и цену надо делать высокой. И здесь ваши результаты будут гораздо лучше.

Скорее всего здесь ваши продажи могут составить уже 3-5%. Но это опять не так много. Всего 30-50 человек.

Но вас никто не знает и очень большой процент людей у вас не купит по этой причине. Ваш доход будет неплохим, но не более.

Какие-то серьезные повторные продажи также не принесут приличные результаты. Так как суммарное количество клиентов будет не особо большим. И очевидно, что не все из них захотят покупать у вас снова.

3. Начать продавать то, что им хочется дешево. Создать таким образом впечатление и положительный опыт от работы с собой. В таком случае очень большой процент рынка у вас купит. При таком подходе можно довольно быстро охватить около 30% рынка. А это уже 300 человек.

И поскольку то, что вы им предлагаете, они хотят. И риск сделки очень мал.

И если то, что вы им в результате дали, произвело на них впечатление и дало пользу, то у вас появилось много потенциальных клиентов на повторные продажи. А в повторных продажах продукт уже не обязан быть столь востребован.

Безусловно, он должен быть полезен и выгоден для ваших клиентов. Но им уже не обязательно так сильно его хотеть как первый продукт. Поскольку их риски сильно снизились, они вас уже узнали.

Они знают, что приобретя его они с большой долей вероятности получат пользу.

И этот продукт вы можете легко продавать дороже, не смотря на то, что он менее востребован.

Чтобы закрепить мысль, приведу аналогию из нашей повседневной жизни.

Что хочет молодая девушка?

Романтики и ярких впечатлений. Так?

Это то, что ей на самом деле нужно? Вряд ли. В большинстве случаев, ей нужна семья и достойный муж.

Но если при первой встрече мы будем предлагать ей замуж, какова будет её реакция? :)

Не думаю, что та, которую бы нам хотелось видеть.

Так что вначале мужчина «продает» ей романтику. И «продает» дешево. Без каких-либо серьезных обязательств с её стороны.

Покупает цветы, водит в кино, кафе, рестораны.

Потом он «продает» ей страстный секс.

И только потом он «продает» ей замужество.

Если порядок нарушить, конверсия неминуемо упадет.

В этой статье я показал очень упрощенную модель. Но, надеюсь, смысл вы поняли.

Если у по прочтении у вас были какие-то интересные открытия, поделитесь ими в комментариях. Благодарю! :)

6
2211