Жизненный цикл клиента

7 2385

И пожизненная ценность клиента.

Вообще, я предпочитаю использовать термин Lifetime и Lifetime Value, но так как у нас далеко не все искушены в английском, постараюсь сделать разбор этих важнейших для бизнеса концепций, используя русскоязычные аналоги.

Итак, начну с такой мысли, о которой мало кто думает.

Любой успешный бизнес построен на долгосрочных отношениях с клиентами.

И если в нишах с очень ограниченной аудиторией об этом хоть немного думают, то в нишах с широкой аудиторией забывают напрочь.

Большинство инфобизнесов на сегодняшний день не думают о завтрашнем дне, а думают о сиюминутной выгоде, упуская огромную возможность в развитии своего бизнеса.

Но прежде чем, вы поговорим об этой возможности, давайте определимся с понятиями.

Итак, «Жизненный цикл клиента» — это то количество времени, которое задерживается клиент в вашем бизнесе.

Например, это может быть 1 месяц, 1 год, 2 года, 5 лет и т.д.

У новичков в широких нишах, часто этот жизненный цикл очень короткий. Они гонят трафик на вебинары, делают продажи одного единственного курса и ищут новых и новых клиентов.

У опытных успешных инфобизнесменов, средний жизненный цикл часто исчисляется годами.

И они прекрасно знают, что затраты на привлечение новых клиентов куда выше, чем затраты на продажи текущим.

И куда выгоднее выстраивать отношения с текущими клиентами, создавая все новые и новые услуги продукты, чем вкладывать массу ресурсов в привлечение новых.

За свой жизненный цикл клиент в среднем оставляет у вас какое-то количество денег. Эту сумму называют пожизненной ценностью клиента или (Clients Lifetime Value).

Чем дольше цикл, чем больше вы можете выдать ценности вашем клиенту в различных её проявлениях. А чем лучше продумана ваша продуктовая линейка, тем больше денег может оставить у вас клиент, пока взаимодействует с вашим бизнесом.

У новичков клиент в среднем оставляет 10-20 тыс. рублей, если они продают только дорогие курсы. При этом клиенты у них стоят довольно дорого — около 5000-10000 руб., если мы говорим про платные способы привлечения).

Некоторые продают в основном дешевые продукты, тогда клиенты стоят значительно дешевле, но и пожизненный доход с них обычно не превышает 1-5 тыс. рублей.

У опытных инфобизнесменов пожизненная ценность клиента может исчисляться куда бОльшими суммами.

Например, 30-100 тыс. рублей при относительно невысокой стоимости, благодаря дешевым продуктам на входе.

А теперь, подумайте. Если у вас убогая продуктовая линейка, и если вы не выстраиваете долгосрочных отношений, а клиент вам обходится, скажем в 1000-2000 руб. При том, что вы зарабатываете с него в районе 3000-5000 руб., то вы сильно проигрываете на фоне тех, у кого ситуация иная.

Тот, кто зарабатывает 30-100 тыс. рублей за жизненный цикл клиента, может принять сравнительно «легкое» для себя решение тратить по 3-10 тыс. руб. на привлечение одного клиента.

Потому как он знает, что заработает в 10 раз больше.

А это значит он может тратить раз 3-10 раз больше на привлечение подписчиков.

А это значит, что он может выставлять выше ставки в рекламных кабинетах таргетинговой и контекстной рекламы.

Это значит, что он может легко найти серьезное компанию, которой полностью отдать лидогенерацию и платить ей те деньги, которые бы никогда не смог платить, если бы зарабатывал на своих клиентах меньше.

А теперь вопрос.

Каким образом можно поднять пожизненную ценность клиента?

  1. Хорошими отношениями и регулярными контактами (в том числе человеческой рассылкой).
  2. Качественными продуктами (которые превосходят ожидания).
  3. Широкой продуктовой линейкой (так, что вашему клиенту постоянно есть, что еще у вас купить).
  4. Регулярными платежами (постоянными платежами за ваши сервисы, мастер-группы, сообщества, мастермайнды и т.п.).
  5. И, наконец, высокой ценностью, которую он постоянно получает от взаимодействия с вами.

И теперь к вам вопрос.

Насколько вы уделяете много вниманию увеличению жизненного цикла ваших клиентов? И насколько продумываете доход с клиента именно в рамках жизненного цикла, а не месяца или недели?

Какие выводы вы сделали из этой статьи? Напишите внизу в комментариях.

Удачи! :)

7
2385